Hiszpania – specyfikacja rynku

Poznaj charakterystykę rynku

Poznaj etykietę biznesu w Hiszpanii

Umawianie spotkań

  • Językiem urzędowym jest język hiszpański;
  • Na spotkania biznesowe zjawiaj się punktualnie, chociaż Hiszpanie nie zawsze są punktualni;
  • Niepunktualność i odkładanie spraw na później wynika nie z indolencji czy obstrukcjonizmu, ale raczej z próby wtłoczenia zbyt wielu zajęć w zbyt szczupłe ramy czasowe;
  • Miejscowe porzekadło mówi, że w Hiszpanii punktualnie zaczynają się tylko corridy;
  • Kontakty w sprawach handlowych umawiaj z wyprzedzeniem w formie dobrze napisanego listu i potwierdzaj je listownie krótko przed swoim przybyciem;
  • Dopuszczalny jest też kontakt telefoniczny po upływie dwóch tygodni od wysłania listu. Ważne jest jednak, by skontaktować się z właściwą osobą (sprawa hierarchii i zazdrości sukcesów); np. przełożony może unieważnić wcześniejsze zobowiązania managera, uważając, że wkroczył on w nie swoje kompetencje (ta sama uwaga odnosi się do korespondencji za pośrednictwem faksu);
  • Kiedy przybywasz na umówione spotkanie, najwłaściwszym sposobem powiadomienia o swoim przybyciu jest wręczenie biletu wizytowego recepcjoniście, który powiadomi o tym twojego hiszpańskiego partnera;
  • W Hiszpanii wzrasta rola sekretarki i traktowanie jej z odpowiednią kurtuazją może być cenne w nawiązywaniu kontaktów;
  • Planując spotkanie, należy brać pod uwagę fakt, że większości Hiszpanów przysługuje 30 dni płatnego urlopu rocznie i zazwyczaj wykorzystują go w lipcu lub sierpniu;
  • Nie należy również planować spotkań w okresie wielkanocnym i Bożego Narodzenia;
  • Jeżeli w czwartek lub wtorek przypada święto, wiele osób urządza sobie czterodniowy weekend (Skąd my to znamy?).

Powitanie i tytułowanie

  • Typowym gestem powitania jest uścisk dłoni na początku i końcu spotkania;
  • Witając się z rodziną, podaj również rękę dzieciom;
  • W gronie bliskich przyjaciół panowie dodają do tego klepnięcie po plecach lub uścisk w ramię;
  • Panie delikatnie obejmują się i dotykają policzkami, „całując” równocześnie powietrze. Panie będące w swoim zawodzie fachowcami mogą w ten sposób witając się również ze swoimi hiszpańskimi bliskimi kolegami;
  • Od obcokrajowców składających wizytę w domu często oczekuje się, że będą w pewnej mierze kierowali się swoimi narodowymi zwyczajami (np. od Polaka oczekuje się, że pocałuje gospodynię w rękę);
  • Dobrze mieć bilety wizytowe wydrukowane po jednej stronie w języku hiszpańskim;
  • Bilet wizytowy wręczaj stroną w języku hiszpańskim;
  • Do innych osób należy zwracać się, używając ich tytułów (bardzo ważne!) i nazwiska;
  • Do osób nieposiadających tytułów zawodowych należy zwracać się przez Pan, Pani lub Panna wraz z nazwiskiem. Odpowiednikami w języku hiszpańskim są:
    Pan – Señor
    Pani – Señora
    Panna – Señorita;
  • Jeżeli nie jesteś pewny, czy kobieta jest zamężna, stosuj zwrot Señora (o ile cię nie poprawią);
  • W stosunku do osób starszych lub cieszących się wysokim szacunkiem przyjęte jest zwracanie się z użyciem tytułu Don lub Doña łącznie z imieniem (np. Don Juan, Doña Maria);
  • Zwracanie się po imieniu właściwe jest jedynie wśród przyjaciół i młodzieży. Czekaj, aż twój hiszpański partner zainicjuje zwracanie się po imieniu lub używanie poufałej formy zwracania się „tu” (będącej przeciwieństwem oficjalnej formuły „usted”);
  • Większość Hiszpanów ma dwa nazwiska: jedno po ojcu, wymieniane jako pierwsze, i drugie po matce. Zwracając się bezpośrednio do drugiej osoby, używamy jedynie nazwiska po ojcu, np. do Carlosa Pereza Gonzalesa zwracamy się: Señor Perez. Kiedy kobieta wyjdzie za mąż, dodaje nazwisko męża po swoim panieńskim nazwisku. Zwracamy się do niej, używając nazwiska męża;
  • Adresując list, należy używać obu nazwisk.

Przyjęcia oficjalne i towarzyskie

  • Pory spożywania posiłków:
    śniadanie 7.30–9.00;
    lunch 14.00–16.30;
    obiad 20.30–24.00;
  • Lunche biznesowe bardziej rozpowszechnione są w Barcelonie aniżeli w Madrycie;
  • Lunch służbowy zwykle trwa 2–3 godziny, jest bardzo obfity i mocno zakrapiany alkoholem (Hiszpanie oczekują, że dotrzymasz im kroku – odmowa jest gestem nieprzyjaznym. Najłatwiej akceptowany jest pretekst zdrowotny);
  • Jeżeli spotkacie się przy lunchu, to do rozmów na tematy biznesowe można przystąpić dopiero po podaniu kawy;
  • Wielu Hiszpanów udaje się na lunch do domu i stąd możesz spotkać się z uprzejmą odmową przyjęcia twego zaproszenia na lunch;
  • Około godz. 17.00 lub 18.00 wielu Hiszpanów wychodzi na przekąskę, zwaną tutaj tapas. Spożywać je można w wielu lokalach gastronomicznych (taberna, bar, mesone, cafe). Dania są bardzo zróżnicowane, począwszy od solonych migdałów i oliwek, na omletach z ośmiornic i ziemniaków skończywszy. Przez jedną do dwóch godzin Hiszpanie wędrują od baru do baru i jedzą tapas, popijają sherry i odwiedzają przyjaciół;
  • Partnerów w biznesie nie zaprasza się zazwyczaj do domu na obiad. Możesz jednak zostać zaproszony na obiad do restauracji;
  • Spotkania towarzyskie rzadko rozpoczynają się o zaplanowanej porze. Spróbuj się dowiedzieć, o jakiej porze naprawdę się ciebie spodziewają – zazwyczaj przyjęte jest zjawianie się 15–30 minut po umówionej godzinie;
  • W trakcie obiadu Kastylijczycy nie chcą zazwyczaj rozmawiać na tematy handlowe, dla Katalończyków jest to nie do przyjęcia;
  • Nie należy się dziwić, jeżeli nasz hiszpański partner umoczy ciastko w kawie, zje kurczaka palcami, wytrze talerz skórką od chleba;
  • Jeżeli zostałeś zaproszony do restauracji, odwzajemnij się w późniejszym terminie (uważaj, aby twój gospodarz nie zrozumiał tego jako rewanż);
  • Znana jest hiszpańska szczodrość i gościnność. Hiszpan będzie usiłował zapłacić za posiłek w lokalu, niezależnie od tego, kto go zainicjował (wypada zaoponować, ale nie przynosi to z zasady rezultatu);
  • Hiszpańskich partnerów zapraszaj zawsze do najlepszych restauracji, gdyż wielu z nich to doskonali smakosze i znawcy win;
  • W okresie wakacji wiele restauracji jest zamkniętych;
  • Hiszpanie na ogół nie zapraszają do domu, ale jeżeli zostałeś zaproszony do hiszpańskiego domu na obiad, na początku najlepiej odmówić i przyjąć zaproszenie, jeżeli na to nalegają, tzn. zaproszenie zostało powtórzone (często zaprasza się po prostu dla zwykłej uprzejmości);
  • W trakcie posiłku praw gospodarzowi komplementy odnoszące się do potraw i przyjęcia lub kelnerowi (gdy przyjęcie odbywa się w restauracji);
  • Składając wizytę w domu; nie proś o jego pokazanie;
  • Następnego dnia po wizycie w domu wyślij kartkę z podziękowaniem;
  • Opłata za obsługę w wysokości 15% jest wliczana ustawowo do rachunków większości kawiarni, barów, hoteli, restauracji i taksówek;
  • Zwyczajowo wręcza się napiwek kelnerowi, obsłudze pokoju hotelowegoi portierom hotelowym;
  • Kierowcom taksówek wręcza się 5–10-procentowy napiwek, kiedy taksówka ma licznik – chociaż jest to uznaniowe.

Ubiór

  • Hiszpanie przywiązują dużą uwagę do ubioru. Wiąże się to z chęcią wywoływania wrażenia zajmowania dobrej pozycji społecznej;
  • Panowie powinni nosić dobrze uszyty, klasyczny garnitur w stonowanym kolorze oraz krawat (nie czerwony lub żółty – oznacza to brak dobrego smaku). Młodsza generacja biznesmenów ma tendencje do ubierania się bardziej swobodnie;
  • Panie powinny ubierać się szykownie i elegancko;
  • W biurze, na zebraniu, w restauracjach przyjęte jest zdejmowanie marynarek, a nawet rozluźnianie krawatów. Przy bardzo uroczystych okazjach, w towarzystwie nieznajomych lepiej jest zachować ostrożność i zobaczyć, co robią inni;
  • W miejscu publicznym nie należy nosić krótkich spodni;
  • Panie, zwiedzając kościół, powinny okryć ramiona i nigdy nie wchodzić w szortach.

Rozmowy i zachowania negocjacyjne

  • Hiszpańska kultura biznesowa jest wysoce hierarchiczna i tylko szefowie są kompetentni do podejmowania decyzji;
  • Hiszpanie na ogół oczekują, że osoby, z którymi prowadzą negocjacje są uprawnione do podjęcia ostatecznej decyzji;
  • Wśród starszych wiekiem Hiszpanów, zwykle nieznających obcych języków, można spotkać mówiących po francusku, stąd często potrzebna jest pomoc tłumacza, ale nie proponuj go pierwszy (możesz ich tym urazić); natomiast wielu młodych hiszpańskich biznesmenów mówi po angielsku, a także potrafi porozumiewać się w innych językach;
  • Rozmawiając w języku obcym, Hiszpanie często stają się mniej komunikatywni, bojąc się popełnić błąd i narazić na śmieszność;
  • Bardzo ważne dla osiągnięcia pomyślnych rezultatów w biznesie są miejscowe kontakty. Dlatego dobrze mieć hiszpańskiego przedstawiciela, którego należy bardzo uważnie wybrać, gdyż trudno zmienić go później na inną osobę;
  • Spotkanie zaczyna się od rozmów na tematy niehandlowe;
  • Spodziewaj się przewlekłych negocjacji;
  • Hiszpanie często wyżej cenią u partnera cechy jego osobowości aniżeli doświadczenie i orientację w sprawach biznesu (inaczej mówiąc, Hiszpanie niżej cenią inteligencję niż charakter i dobre wychowanie);
  • Bądź serdeczny i swobodny w trakcie negocjacji, ale zachowaj godność, uprzejmość i dyplomatyczny takt. Na początku twój hiszpański partner może wydać się powściągliwy i mało bezpośredni, ale ta postawa zniknie pobliższym poznaniu;
  • Pozwól Hiszpanom mówić. Lubią wypowiedzieć wszystko, co mają na myśli. W tym czasie nie oponuj lub nie przerywaj im. Pełen zrozumienia słuchacz spotka się później z przychylnością;
  • W rozmowach handlowych informacje mają dla hiszpańskich negocjatorów dużą wartość i niechętnie dzielą się znajomością istotnych faktów z partnerem negocjacji, nawet gdyby miało to pozytywny wpływ na przebieg rozmów;
  • Starają się unikać odpowiedzi zawierających wyraźne „nie” (Katalończycy są w tej sprawie bardziej otwarci);
  • Bardziej ekspresyjni Hiszpanie potrafią w trakcie negocjacji przerywać innym (zarówno swoim, jak i zagranicznym partnerom) w pół zdania;
  • W prowadzonych rozmowach należy brać pod uwagę problem polityki własnej hiszpańskiego partnera w ramach firmy, i zwykłej ludzkiej zazdrości;
  • Upewnij się, że twoja prezentacja jest zrozumiała. W jej trakcie sprawdzaj, czy audytorium cię rozumie. Hiszpan sam z siebie, bojąc się, że straci twarz, nie przyzna się raczej, że czegoś nie pojął. „Utrata twarzy” jest w tej kulturze źle postrzegana i ludzie nie dopuszczą, aby w obecności innych okazać, że mają z czymś kłopot;
  • Podczas rozmowy niewolno popadać w mentorski ton;
  • Nie dopuść, aby w twojej obecności hiszpańscy partnerzy poczuli się upokorzeni;
  • Hiszpanie lubią dobrowolnie i hojnie udzielać rad innym, także obcokrajowcom. Nie czuj się tym urażony;
  • W czasie negocjacji Hiszpanom zależy, żeby wyglądało na to, że zawsze panują nad sytuacją. Dlatego zmuszanie ich do nawet najbardziej oczywistych konkluzji jest działaniem niemal samobójczym;
  • Targowanie się jest zachowaniem oczekiwanym;
  • Zawarte porozumienie i jego warunki są honorowane jak najściślej, nawet gdyby hiszpańskiemu partnerowi przyniosło finansową stratę;
  • W Hiszpanii kobiety wciąż rzadko zajmują wyższe stanowiska kierownicze w biznesie;
  • Mężczyźni nie traktują kobiet na wysokich stanowiskach z równą powagą, co ich męskich odpowiedników, aczkolwiek czynią to bez ostentacji;
  • Prowadzenie interesów z kobietą jest problemem szczególnie dla starszego pokolenia (kwestia mentalności);
  • Bardzo ważne jest okazywanie honoru i szacunku (również poprzez właściwe tytułowanie);
  • Zajmowanie wyższego stanowiska w hierarchii społecznej łączy się z wiekiem;
  • Najlepszą rekomendacją, jakiej można udzielić innej osobie, jest:„To mój dobry przyjaciel”;
  • Dobrymi tematami do rozmów są: sport, podróże, rodzina (zwłaszcza duża – jeżeli masz dużą rodzinę, twoje szanse rosną);
  • Corridę traktuje się w Hiszpanii jak swego rodzaju sztukę i nie należy jej osądzać w innych niż hiszpańskie kategoriach. Krytyczne uwagi na temat corridy są niestosowne;
  • Rozmowy na temat monarchii powinny zamykać się w granicach: pozytywnie – entuzjastycznie;
  • Unikaj dyskusji na tematy religijne;
  • Nie dyskutuj na tematy polityczne i nie dawaj wyrazu swoim preferencjom politycznym.

Gestykulacja i zachowania publiczne

  • Urozmaicona gestykulacja i kontakt po przez dotyk towarzyszy codziennym rozmowom Hiszpanów. Znaczenie poszczególnych gestów różni się między regionami tego kraju. Należy obserwować miejscowe zachowania i pytać, jeżeli czegoś nie jesteśmy pewni;
  • Hiszpanie zachowują mały dystans interpersonalny, dlatego też nie bądź zdziwiony, kiedy w trakcie ponownego spotkania twój hiszpański partner chwyci cię pod rękę w przyjacielskim geście;
  • Hiszpanie zwyczajowo biorą się pod rękę w trakcie spaceru. Można sprawić im przykrość, wykręcając się z tego gestu;
  • Hiszpanie z zasady mówią głośniej od mieszkańców północnej Europy;
  • Lubią intensywny kontakt wzrokowy (lecz w przypadku pań przedłużający się kontakt wzrokowy może zostać – oczywiście przez mężczyzn – niewłaściwie zinterpretowany);
  • W celu przywołania drugiej osoby należy opuścić dłoń i machać palcami lub całą dłonią;
  • Gest OK, polegający na zrobieniu kółka przy użyciu kciuka i palca wskazującego, jest obraźliwy.

Wręczanie i przyjmowanie upominków

  • Podarunki służbowe są akceptowane jako część integralna transakcji i używa się ich do cementowania trwałości kontaktów;
  • Należy pamiętać, że w firmie miejsce w hierarchii jest czasem związane z uprawnieniami do otrzymywania upominków;
  • Upominek powinien być ładnie opakowany;
  • Kiedy dostajesz prezent, natychmiast go rozpakuj;
  • Upominków biznesowych nie wręcza się w trakcie pierwszego spotkania; najlepiej po uzgodnieniu kontraktu;
  • Upominek biznesowy powinien być starannie dobrany, markowy i dobrej jakości; nie może być głównie nośnikiem logo twojej firmy, ale dobre pióro z nazwą twojej firmy jest chętnie akceptowane (dobrymi upominkami są również inne biurowe akcesoria);
  • Dobrymi upominkami mogą też być wyroby rzemieślnicze oraz ilustrowane albumy o regionie, z którego pochodzisz;
  • Koszulki i czapeczki z logo uniwersytetu lub drużyny sportowej są dobrymi upominkami dla dzieci;
  • Jeżeli zostałeś zaproszony do hiszpańskiego domu na obiad, dobrze widziane jest przyniesienie czekoladek, wyrobów cukierniczych lub kwiatów (nie dalie i chryzantemy oraz czerwone róże i białe bukiety);
  • Nie wręcza się trzynastu kwiatów (przynosi to pecha).